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被稱為全球“創(chuàng)新之都”的深圳，從不缺逆襲的故事。

但，覃碧玉的成長(zhǎng)軌跡依然足夠亮眼。

14歲那年，她帶著青澀與懵懂奔赴這座充滿機(jī)遇的城市，從工廠最基礎(chǔ)的生產(chǎn)、搬運(yùn)工作做起，一步步在底層實(shí)操中扎根，最終掌舵一家年?duì)I收15億元的算力企業(yè)。

轉(zhuǎn)型沒有捷徑，全靠“在事上磨”。最初扎根工廠的日子里，她從生產(chǎn)環(huán)節(jié)做起，到物料搬運(yùn)到成品出庫。隨著工作年限的增長(zhǎng)，她也獲得了跟隨客戶、工程師參與項(xiàng)目落地的機(jī)會(huì)。

一線項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)歷讓覃碧玉對(duì)算力設(shè)備有了全新的認(rèn)知。她發(fā)現(xiàn)，算力早已超越了“單一設(shè)備”的范疇，不再是簡(jiǎn)單的硬件堆砌，而是支撐企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)、科研機(jī)構(gòu)技術(shù)突破的核心基礎(chǔ)設(shè)施，如同工業(yè)時(shí)代的電力的一樣，滲透到業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面。這種認(rèn)知，成為她日后創(chuàng)業(yè)的核心起點(diǎn)，也讓她在行業(yè)早期就跳出了單純硬件思維的局限。

2015年，國(guó)內(nèi)算力行業(yè)尚處于萌芽階段，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)的算力需求逐步釋放，但市場(chǎng)仍被少數(shù)頭部廠商主導(dǎo)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)初現(xiàn)端倪。

覃碧玉捕捉到行業(yè)發(fā)展的縫隙，算力服務(wù)的核心，終將回歸到“適配場(chǎng)景”本身。于是，她毅然決定創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦深圳市倍聯(lián)德實(shí)業(yè)有限公司，從算力硬件切入，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)征程。

在算力這個(gè)以男性從業(yè)者為主導(dǎo)的行業(yè)里，女性創(chuàng)業(yè)者往往需要付出更多的努力才能獲得認(rèn)可。在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)，覃碧玉坦言，創(chuàng)業(yè)初期，她要比同行多花了幾分心思，“女性在一線打拼，難免會(huì)被質(zhì)疑能力，一單一單項(xiàng)目的落地記錄，才是最有說服力的名片。”

如今，倍聯(lián)德已成長(zhǎng)為年?duì)I收突破15億元的服務(wù)器企業(yè)，海外市場(chǎng)收入占比達(dá)35%，業(yè)務(wù)覆蓋亞太、中東及歐洲部分地區(qū)，擺脫了對(duì)單一市場(chǎng)的依賴，也走出了一條區(qū)別于頭部廠商的差異化發(fā)展路徑?；赝麆?chuàng)業(yè)十年，覃碧玉認(rèn)為，公司能在行業(yè)浪潮中站穩(wěn)腳跟，最關(guān)鍵的選擇，是“不把倍聯(lián)德當(dāng)成一家賣設(shè)備的公司”。

“如果只做硬件銷售，我們永遠(yuǎn)逃不過價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷，也容易被行業(yè)周期裹挾。但如果我們定位成‘行業(yè)算力系統(tǒng)服務(wù)商’，幫客戶搭建可落地、可長(zhǎng)期運(yùn)行的完整算力體系，無論行業(yè)怎么變，都能找到生存空間。”覃碧玉的這番判斷，不僅定義了倍聯(lián)德的發(fā)展方向，也契合了算力行業(yè)的發(fā)展變遷。

“不是賣機(jī)器，而是搭系統(tǒng)”

AI浪潮席卷全球，算力行業(yè)被普遍視為“黃金賽道”，但熱鬧背后，行業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變革。

多位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，當(dāng)前算力行業(yè)的增長(zhǎng)并非“普漲”，而是呈現(xiàn)出明顯的結(jié)構(gòu)性分化，通用服務(wù)器、標(biāo)準(zhǔn)化硬件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，利潤(rùn)空間持續(xù)壓縮；而在AI訓(xùn)練、推理以及工業(yè)、醫(yī)療、科研等細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景中，客戶的需求重心正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)移。

這種轉(zhuǎn)變，覃碧玉比很多同行更早感知到。“三年前開始，客戶問的問題就變了。以前大家都盯著機(jī)器的運(yùn)行速度、配置參數(shù)，比拼誰的硬件性能更強(qiáng)；現(xiàn)在，沒人再糾結(jié)單點(diǎn)參數(shù)，反而最關(guān)心‘這套系統(tǒng)能不能長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行’?！?/p>

需求的變化，直接推動(dòng)倍聯(lián)德調(diào)整業(yè)務(wù)重心。原本聚焦單機(jī)硬件銷售的模式，逐漸升級(jí)為行業(yè)級(jí)算力系統(tǒng)整體交付，核心業(yè)務(wù)圍繞多GPU服務(wù)器、液冷系統(tǒng)，以及配套的軟件適配、現(xiàn)場(chǎng)交付、長(zhǎng)期運(yùn)維服務(wù)展開。

“現(xiàn)在越來越多的客戶，不再單獨(dú)采購服務(wù)器，而是希望引入一套可直接部署、可靈活擴(kuò)展、能適配自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景的算力系統(tǒng)?！瘪逃窠忉尩溃瑢?duì)于科研機(jī)構(gòu)、工業(yè)企業(yè)等客戶而言，算力不是為了完成單一項(xiàng)目，而是要嵌入到日常業(yè)務(wù)流程中，長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行，“他們關(guān)心的不是這一單設(shè)備便宜多少，而是系統(tǒng)能不能扛住長(zhǎng)期負(fù)載、后期擴(kuò)容是否便捷、出現(xiàn)問題能不能快速響應(yīng)解決?！?/p>

這恰好契合了倍聯(lián)德的核心優(yōu)勢(shì)，多年的一線項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，讓公司在復(fù)雜場(chǎng)景的系統(tǒng)集成、軟硬件適配方面積累了深厚的技術(shù)沉淀。

液冷技術(shù)的布局，正是倍聯(lián)德順應(yīng)行業(yè)需求、提前搶占賽道的重要一步。隨著算力密度不斷提升，服務(wù)器功耗持續(xù)增加，傳統(tǒng)風(fēng)冷技術(shù)的散熱瓶頸日益凸顯，不僅影響系統(tǒng)穩(wěn)定性，還會(huì)造成大量能源浪費(fèi)。

覃碧玉敏銳意識(shí)到，綠色算力是行業(yè)未來的重要發(fā)展方向，而液冷技術(shù)是實(shí)現(xiàn)高效散熱、節(jié)能減排的關(guān)鍵路徑。于是，倍聯(lián)德早早加大對(duì)液冷技術(shù)的研發(fā)與投入，深耕液冷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、適配與落地。

與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)替代與自主可控政策的深入推進(jìn)，也為倍聯(lián)德帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。越來越多的行業(yè)項(xiàng)目開始要求算力系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)本地部署、國(guó)產(chǎn)化適配，這讓覃碧玉意識(shí)到，邊緣AI與國(guó)產(chǎn)算力領(lǐng)域的短板需要盡快補(bǔ)齊。

海外與本土雙向深耕

在國(guó)內(nèi)算力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，海外市場(chǎng)成為倍聯(lián)德重要的增長(zhǎng)極。目前，公司海外業(yè)務(wù)占比達(dá)35%，業(yè)務(wù)范圍覆蓋亞太、中東、歐洲等多個(gè)地區(qū)，客戶以科研機(jī)構(gòu)、工業(yè)企業(yè)還有公共服務(wù)類。

與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)類似，海外行業(yè)客戶的核心需求，同樣是完整的算力系統(tǒng)解決方案，而非單一硬件。倍聯(lián)德的海外服務(wù)，并非簡(jiǎn)單的“發(fā)貨上門”，而是全程參與客戶的系統(tǒng)搭建與落地。

在覃碧玉看來，中國(guó)算力設(shè)備企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，最大的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的工程能力與快速響應(yīng)能力?！霸谙到y(tǒng)集成、定制化適配、項(xiàng)目交付效率方面，能夠快速匹配客戶的實(shí)際場(chǎng)景需求與項(xiàng)目節(jié)奏，這在新興市場(chǎng)和行業(yè)定制化項(xiàng)目中，優(yōu)勢(shì)明顯?！?/p>

但短板同樣突出?！跋噍^于傳統(tǒng)國(guó)際品牌，我們?cè)谄放菩湃味?、生態(tài)成熟度方面還有很大的差距?！瘪逃裉寡裕诟叨撕Ｍ馐袌?chǎng)，客戶對(duì)系統(tǒng)長(zhǎng)期可靠性、生態(tài)兼容性以及全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可度，依然更傾向于國(guó)際巨頭。這些差距，需要通過長(zhǎng)期的投入、持續(xù)的服務(wù)落地，以及生態(tài)合作的深化來逐步彌補(bǔ)。

海外市場(chǎng)的認(rèn)可度提升，也體現(xiàn)在客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變上?！耙郧?，我們很多時(shí)候是被當(dāng)成‘性價(jià)比選項(xiàng)’，納入客戶的備選方案；現(xiàn)在，在不少行業(yè)項(xiàng)目中，我們已經(jīng)能作為主方案被認(rèn)真討論，甚至成為客戶評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)配置?！?/p>

覃碧玉回憶道，客戶的提問變化，最能體現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變從“價(jià)格多少”，變成了“系統(tǒng)穩(wěn)不穩(wěn)”“交付靠不靠譜”“后續(xù)幾年誰來運(yùn)維”，這背后，是倍聯(lián)德系統(tǒng)能力與服務(wù)水平的認(rèn)可，也是中國(guó)算力企業(yè)海外競(jìng)爭(zhēng)力提升的縮影。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，倍聯(lián)德則面臨著更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但這種競(jìng)爭(zhēng)已不再是單純的價(jià)格比拼，而是聚焦于專業(yè)深度與系統(tǒng)交付能力的較量。

“國(guó)內(nèi)客戶對(duì)算力系統(tǒng)的要求更高，不僅關(guān)注系統(tǒng)穩(wěn)定性，還對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)、服務(wù)響應(yīng)速度、多方協(xié)同能力有嚴(yán)格要求，很多項(xiàng)目都需要長(zhǎng)期運(yùn)維，考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合實(shí)力?！瘪逃癖硎?。

面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，倍聯(lián)德的應(yīng)對(duì)策略是“深耕場(chǎng)景、強(qiáng)化服務(wù)”，持續(xù)強(qiáng)化系統(tǒng)工程能力，深化對(duì)工業(yè)、醫(yī)療、科研等細(xì)分行業(yè)場(chǎng)景的理解，將算力系統(tǒng)與客戶業(yè)務(wù)流程深度綁定；同時(shí)，搭建完善的本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將業(yè)務(wù)重心從“單次交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期合作”，通過持續(xù)的運(yùn)維服務(wù)、系統(tǒng)升級(jí)，與客戶建立深度綁定的合作關(guān)系。

這種差異化的競(jìng)爭(zhēng)思路，讓倍聯(lián)德在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。相較于頭部企業(yè)聚焦標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、規(guī)?；桓兜哪Ｊ?，倍聯(lián)德更擅長(zhǎng)在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)場(chǎng)景進(jìn)行定制化創(chuàng)新，將算力真正嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程中，解決客戶的實(shí)際痛點(diǎn)。

“中型企業(yè)的生存空間，不在于規(guī)模大小，而在于能夠在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之上，深入行業(yè)場(chǎng)景，把算力真正嵌入到客戶的業(yè)務(wù)流程中?！瘪逃竦倪@番話，道出了倍聯(lián)德的生存邏輯，也揭示了中型算力企業(yè)的破局之道。

結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)與現(xiàn)實(shí)約束并存

談及算力行業(yè)的未來，覃碧玉認(rèn)為，行業(yè)的“熱度”并非全域蔓延，而是呈現(xiàn)出明顯的結(jié)構(gòu)性分化。

“AI確實(shí)拉動(dòng)了整體算力需求的增長(zhǎng)，但這個(gè)增長(zhǎng)不是均勻的，通用服務(wù)器、同質(zhì)化硬件市場(chǎng)已經(jīng)擁擠，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化；而在AI訓(xùn)練、推理以及行業(yè)定制化場(chǎng)景中，需求依然在持續(xù)釋放，這是行業(yè)真正的增長(zhǎng)機(jī)遇。”

在她看來，未來兩三年，算力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心將發(fā)生轉(zhuǎn)移，不再是“誰接到的訂單多”，而是“誰能把算力真正變成客戶敢長(zhǎng)期依賴的基礎(chǔ)設(shè)施”?！靶袠I(yè)不是在單純變大，而是在重構(gòu)結(jié)構(gòu)，能夠提供穩(wěn)定、可靠、可擴(kuò)展的算力系統(tǒng)，并且具備長(zhǎng)期運(yùn)維能力的企業(yè)，才能在行業(yè)洗牌中脫穎而出，拉開與同行的差距。”

對(duì)于未來的市場(chǎng)增量，覃碧玉有著清晰的判斷，她將其拆分為三層結(jié)構(gòu)，而非單純的單點(diǎn)判斷。

第一層是智算中心，作為基礎(chǔ)算力供給平臺(tái)，承擔(dān)著區(qū)域算力能力托底的角色，是算力基礎(chǔ)設(shè)施的核心組成部分；第二層是行業(yè)算力，這是未來三到五年最具持續(xù)性的增長(zhǎng)來源，尤其是在工業(yè)制造、醫(yī)療健康、政務(wù)服務(wù)、科研創(chuàng)新等領(lǐng)域，算力正在深度融入業(yè)務(wù)流程，成為驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)升級(jí)的核心動(dòng)力；第三層是邊緣算力，其增長(zhǎng)不體現(xiàn)為單點(diǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，而是在于部署節(jié)點(diǎn)數(shù)量與密度的持續(xù)提升。

覃碧玉強(qiáng)調(diào)，她最看好的是行業(yè)客戶的算力需求，“在制造、醫(yī)療、科研這些場(chǎng)景中，算力已經(jīng)不是‘技術(shù)項(xiàng)目’，而是每天都要依賴的業(yè)務(wù)支撐，這種剛性需求，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力?！?/p>

但機(jī)遇背后，也潛藏著諸多現(xiàn)實(shí)約束。對(duì)于倍聯(lián)德而言，當(dāng)前最大的瓶頸并非訂單短缺，而是人才儲(chǔ)備不足?！跋到y(tǒng)型項(xiàng)目對(duì)人才的要求非常高，需要既懂硬件設(shè)計(jì)、又懂軟件適配，還能深入理解行業(yè)場(chǎng)景、跟上項(xiàng)目節(jié)奏的復(fù)合型人才。”覃碧玉坦言，這種人才不是靠招聘就能快速補(bǔ)齊的，需要在長(zhǎng)期的項(xiàng)目實(shí)踐中慢慢培養(yǎng)、打磨，“很多時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，是被團(tuán)隊(duì)能力跟不上所限制的?！?/p>

外部環(huán)境的不確定性，也給企業(yè)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。行業(yè)周期波動(dòng)、技術(shù)快速迭代，以及頭部企業(yè)向中端市場(chǎng)、行業(yè)場(chǎng)景延伸的趨勢(shì)，都讓中型算力企業(yè)的生存壓力持續(xù)增大。

覃碧玉表示，倍聯(lián)德的應(yīng)對(duì)思路，是“苦練內(nèi)功”，持續(xù)強(qiáng)化系統(tǒng)工程能力與服務(wù)體系建設(shè)，不斷完善技術(shù)驗(yàn)證與人才培養(yǎng)機(jī)制，“只有當(dāng)自身的系統(tǒng)能力和服務(wù)能力足夠穩(wěn)健，才能在行業(yè)周期變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境中，保持足夠的韌性?！?/p>